私の営業方法をすべて公開します! by ブライアン・トレーシー
ブライアン・トレーシー
1944年、カナダ生まれ。
カリフォルニア州サンディエゴに本拠を置く人材養成ビジネス会社“Institute for Executive Development”および“Brian Tracy Learning Systems”の社長。
ビジネスコンサルタント業務の権威として、戦略的計画・組織開発等の分野で高度なコンサルティングを手がける。
これまでにフォーチュン500社に入る有力企業の200社以上に関わる。
全米でトップ5に数えられる有能な講演家でもあり、世界中で講演活動を行い、販売・経営の師として仰がれている…
人を購買に駆り立てるのは、
買わないで損することへの怖れだ!
高校中退の日雇い労働者から、
全米屈指のトップ・セールスパーソンになった著者が、
世界46カ国で絶賛された営業ノウハウを公開する…
- お客の沈黙の時間を大切にする
- 賞賛を求める気持ちをくすぐる
- お客は製品ではなく、製品に付随するメリットを買う
- 口火を切る言葉は、商品の説明ではない
- お客は売り手の言葉に「だから何?」と問いかけている
- 「少し考えさせてくれ」と言われたときの決め文句
- お客の興味は、商品の価格で元が取れるかどうか
- お客の質問には質問で答える
- 「心のツボ」が見つかったら即座に商談をまとめる
目次
序章
1 モノを売ることは心理戦
2 モノを売るために目標を設定し、そのすべてを達成する
3 人がモノを買う理由
4 クリエイティブなセールス
5 アポイントメントを増やす
6 提言のパワー
7 商談をまとめる
8 セールスの成功のための10個の鍵
MEMO
- 私の営業方法をすべて公開します!（その１）
- 私の営業方法をすべて公開します!（その２）
- 私の営業方法をすべて公開します!（その３）
- 私の営業方法をすべて公開します!（その４）
- 私の営業方法をすべて公開します!（その５）
- 私の営業方法をすべて公開します!（その６）
◆セールにおける７つの主要な手順
セールには、７つの主要な手順がある。
モノを売りたいなら、この手順を順番通りに実行していく必要がある。
それぞれの手順をいかにうまくこなすかが、仕事における成功と収入を決める。
- 売り込む
- 信頼関係をつくる
- ニーズを明確にする
- 提示する
- 異論に応える
- 売買契約をまとめる
- 継続購入をしてもらいつつ、別のお客も紹介してもらう
それぞれの手順における自己概念が、その人の働きと収入を左右する。
◆売り込みの80%はさまざまな理由によって断られる。
これは、営業マンの能力や商品の質とはなんら関係はない。
お客はただ、それが必要ないから、欲しくないから、使いこなせないから、予算が足りないからといった、それぞれの理由で断っている。
◆セールスの成功のためには、２つの資質が必要である。
それは「大胆さ」と「粘り強さ」である。
毎日腰を上げて、失敗と拒絶への恐怖と向き合うのは並大抵のことではない。
苦労や失望ばかりの毎日のなか、仕事を続けるには粘り強さが不可欠である。
◆お客の「考えておきます」を真に受けない
セールスで成功するには、ひとつの真実を理解し、受け入れることが必要である。
それは、「お客はもう一度考えたりしない」ということだ。
あなたが立ち去った瞬間、お客はあなたの存在すら忘れてしまう。
お客は、あとから改めてあなたの売り込みや商品について考えたりしない。
「考えておきます」は、遠回しに「永遠にさようなら」と言っているのである。
「考えておきます」と言われたら、それはあなたが売り込みにかけた時間とエネルギーはすべて無駄だったという意味である。
◆視覚化のための２つの方法
商談を目前にして行う視覚化には、２つの方法がある。
- 直接的な方法
お客と商談の状況を自分の視点から見る。相手が微笑み、前向きな反応を示し、こちらに同調し、こちらの言葉に熱心に聞き入っている姿を、その目で見る。これは、とても効果的である。 - 間接的な方法
商談を行う自分とお客の姿を、客観的に一歩離れた場所から見る。
この２つの方法を交互に実行して、内側と外側の両方から自分の姿を見れば、セールス・プレゼンの能力は飛躍的に向上する。
◆お客には３つの選択肢がある
- あなたから買う
- ほかの誰かから買う
- 買うのをやめる
お客を購入に至らせるまでには、さまざまな横槍がある。それを乗り越えて、お客に必要なのはあなたの商品であると納得させることが、あなたの仕事である。
◆お客のニーズに訴える
お客は、何らかのニーズをもって商品を購入する。あなたはまず、自分の商品が目の前のお客のどんなニーズを満たすのかをはっきりさせる必要がある。そのあとで、ライバルの商品と比較したうえでそのメリットを、言葉を尽くして説明する。
- 根本的欲求はお金
お金を増やしたり、貯めたりするための商品なら、相手の関心を惹くのは容易である。 - 決め手となるのは、喜びや満足感
人間は、誰もが心の奥で安心感を求めている。大半の人は、お金が十分あれば安心できると考える。でもお金は無機質で冷たいが、安心感を求める気持ちはとても人間らしく、温かいものである。 - 好かれる
人間は、誰もが他人から好かれたいと思っている。友人や隣人や同僚から受け入れられ、認められたい。それが叶えられて初めて、自分の居場所を見つけられる。あなたの商品を買うことで、お客が他人から好かれ、認められる度合いは上がるか？ - ステータスを上げる商品が、購買意欲を煽る
ニーズをくすぐることができれば、お客にとって価格は二の次になる。 - 健康
人間なら誰もが、健康で長生きしたいと思っている。もっと痩せたり、健康になるための商品に惹かれるのは当然である。 - 賞賛をもとめる気持ちをくすぐる
誰しもが心の奥底に抱いている、賞賛を求める気持ちをくすぐれば、多少値のはる商品でもお客は欲しいと思う。 - 権力、影響力、人気
買った人をもっと強く、もっと人気者にする商品なら、購買意欲を大いにそそる。 - 最先端をいく
市場で最新の商品は、飛ぶように売れる。誰よりも早く最新の商品を手に入れたいと思う
消費者は大勢いる。 - 異性との出会い
男として、または女としての魅力を磨く商品なら、大勢の人の購買意欲をそそる。 - 人としての成長
人より高みに上がるために役立つ商品なら、多くの消費者を惹きつける。 - 変わりたい願望
あなたの商品が、仕事や私生活においてより高いレベルに自分を引き上げてくれて、自分を変えてくれると思えば、お客はいくらでもお金を出すはず。
◆「損をすることへの恐怖」を取り除く
マーケティングの教祖ジェイ・エブラハムは、売り手である企業（顧客）に対して、商品すべてに無条件の保障をつけるよう進言している。
彼は「返金よりも嬉しい保障」を提唱し、商品に満足できなかったお客には、代金の返却に加えて、何らかのおまけもつけるように指導している。
◆お客は製品ではなく、製品に付随するメリットを買う
お客は自分の問題を解決してくれるもの、自分のニーズを満たしてくれるものを買う。
それには、次のような質問をする。
- 現状に満足しているか？
- 今後、それをどういう具合にするつもりか？
- 状況を好きなように変えられるとしたら、どんなふうに変えるか？
- どんな点を確信できれば、商品の購入に踏み切るか？
◆買う判断の80%は、提示するメリットの20%にある
80対20の法則は、商売にも適用される。
モノを買おうという決断の80%は、売り手が買い手に提示するメリットの
20%が根拠となっている。
そのメリットを探すことこそ、あなたの仕事である。
◆上位10%の稼ぎ頭になる４つのカギ
- 得意分野を持つ（産業、客層、地域を絞る）
- 差別化をはかる（ありふれた商品なら人柄で差をつけろ）
- 区分けをする（最大のメリットを受けるお客を知る）
- 大物に全精力を傾ける（小魚ではなく、鯨を捕獲しろ）
おそらく、これこそがセールスの成功においてもっとも不可欠なスキルである。これは、明確な優先順位を定め、もっとも理想的なお客になりえる人たちに全精力を傾ける能力である。
◆お客の特徴
モノを買う人間の特徴は、大きく６種類に分類できる。
- 無関心なお客は、時間の無駄
「無関心なお客」は、全体の５％を占める。彼らは、たとえあなたが、５ドルの商品を買ってくれたら100ドルを進呈すると言っても、関心を示さない。彼らは、元々買うつもりがない。彼らは消極的で無気力である。モノを売る人間は、こうした人間を即座に識別できなくてはいけない。そして、無駄な努力をする前に、丁重にその場を辞し、本当に買ってくれそうなお客のもとに急ぐ。 - 希望が具体的なお客には、希望が合致する商品を
「希望具体的なお客」も、お客全体の５％を占める。彼らは、自分が欲しいものをはっきりと認識している。求める特徴やメリット、いくらなら出していいかが明確に決まっている。あなたはそれに合致する商品を提示すれば、相手は飛びつくはず。望みどおりの商品を差し出せば、あっという間に商談は成立する。 - 分析型のお客には、一般論をまくし立てない
「分析型のお客」は、市場全体の25%を占める。彼らは自己充足型で、機能重視型である。特に外交的ではなく、物事の正確さと細部にこだわる。彼らを動かすのは、主に「正確さ」。彼らを相手にするときは、大まかな一般論をまくし立てるのは避けなくてはいけない。具体的で明確な情報を提供する。 - 人間関係重視型のお客には、思いやりと忍耐を
「人間関係重視型」は、市場全体のおよそ25%を占める。商品によってその割合は変わる。彼らは概して自己充足型であり、格別に社交的だったり積極的だったりはしない。彼らを相手にするときは、こちらもペースを落とし、肩の力を抜かなくてはいけない。彼らは、自分がこの商品を買ったら周りにどう思われるかを考える。だから、購入に先立って、複数の人に相談することがよくある。人によっては、家族全員に始まり、友人知人、同僚などあらゆる人の意見を聞いて回ったりする。彼らは、モノを買う際、すでにその商品を使っている人たちの感想を知りたがる。こういう人が家を買う場合、一番気にするのは来訪者たちの反応である。服や車を買うときも、周囲が自分の選択にどう反応するかを気にする。 - 任務遂行型のお客には、てきぱきとしたプレゼンを
「任務遂行型のお客」は、ほかのどのタイプのお客よりも機能重視型である。他人に指図することを好み、率直で短気で、周りくどいことを嫌う。事務的かつ合理的で、何よりも「結果」を重視する。このタイプのお客は無駄話を嫌う。売り手との温かい交流などには興味がない。とにかく早く本題に入り、決断を下そうとするのがこのタイプの特徴である。事業家、セールスパーソン、せースル・マネージャなどにこのタイプの人が多い。彼らがあなたに望むのは、「これは私にどう役立つのか？」という問に対する答えだけである。彼らには決断力がある。彼らは自分が何を求めているのかを明確に把握し、もしあなたがそれをもっているとわかれば、すぐにでも手に入れ、使おうとうする。こうしたお客を相手にする際には、てきぱきとプレゼンをしなければいけない。 - 社交型のお客には、書面を使う
「社交型のお客」は、積極的かつ社交的である。他人と一緒に働いて、結果を出すことが得意である。他人との関係を計りながら任務を遂行するバランス能力に長けているので、
しばしば「総合型のお客」とも呼ばれる。彼らは、さまざまな個性の人たちとうまく折り合いをつけながら仕事を成し遂げることができる。監督官、管理人、指導員、オーケストラの指揮者、大企業の理事、非営利団体の会長などにこのタイプが多い。
◆相手によって対応を変える
営業マンで成功している人の大半は、「社交型」か「任務遂行型」のどちらか、もしくはこの２つの混合型である。
「人間関係重視型」の営業マンは、相手に遠慮してしまってなかなかモノを売り込むことができない。「分析型」の営業マンは、詳細な情報を集めることに没頭してしまって、お客に接触する努力を怠りがち。たとえ接触しても、商品を売ることよりも、相手の情報を入手することのほうに熱心になってしまう。
セールスをするうえで一番問題なのが、人は皆、自分の目を通して世の中を見ているという点である。そのせいで、他人に自分を投影して接してしまう。「社交型」の人は、相手もまた「社交型」であるかのように接する。「任務遂行型」の人は、自分が買うべき理由を提示した限りは、お客はすぐに決断を下すのが当然だと思っている。
セールスで成功するには、相手の人格に合わせる柔軟性を身につけなければならない。
目の前のお客がどのタイプであるかを分析し、自分もそれに合わせる。お客が「人間関係重視型」なら、話しのペースを落とし、相手にたくさん質問をして、絆を作ることから始める。「分析型」のお客を相手にするときも、話しのペースを落とし、情報の細かい部分を伝えるようにする。一つ一つの質問に時間をかけて答え、できれば書面にするとよい。
「任務遂行型」のお客には、話しの要点を率直に伝える。相手が質問してきたら率直に答え、商品を購入することで得られるメリットを明快に説明する。商品が自分に役立つことがわかれば、相手はすぐに購入を決める。
◆セールスで成功するための10のカギ
- 好きでたまらないことをする
多くの人は、もって生まれた能力は、放っておいても表に出てくると誤解している。有能さというのは、何年間にも及ぶひたむきな努力の賜物である。努力に勝るものはない。 - 自分が何を望んでいるかを明確にする
優柔不断であやふやな生き方はいけない。自分が何を望んでいるかを明確にする。それを目標に定め、達成のために払う代価を決める。 - 忍耐力と決意をもって目標を追いかける
一度始めたら、投げ出すことなど考えない。石のような忍耐力と決意をもって、目標を追いかける。目標達成のために、全身全霊を尽くすことを心に誓う。 - 生涯をかけて学ぶ姿勢
心は、人間にとってもっとも価値ある財産である。上質な思考力をもっていれば、上質な人生を送ることができる。生涯をかけて学ぶ姿勢を忘れない。「原因と結果の法則」は、こと成功に関しては「学びと実行」である。新しいことを学び、実践するたびに、あなたは前進する。学びと実行を止めた時点で、前進も止まる。あなたがもっている知識やスキルの量は、バケツに入った水のようなもの。水位は、あなたの収入を示す。最初のうち、あなたのバケツのなかの知識とスキルは少量しかない。報酬もわずか。しかし、知識とスキルのレベルが上がるにつれ、バケツは満たされていく。報酬も評価も上がっていく。しかし、ひとつ落とし穴がある。このバケツには穴が空いている。新しい知識とスキルを注ぎ足すことを止めれば、その瞬間あなたは今の座を追われる。水位は急激に下がり、すべては元の黙阿弥となる。知識とスキルを磨き続けなければ、転落が待っている。今もっている知識やスキルは、あっという間に時代後れで価値のないものになってしまう。大半の人はこのことをわかっていない。絶えず学び、成長し続けていかなければ、知識は消えていく。今日学ぶことを止めれば、明日には役立たずの人間になる。 - 時間こそ、財産である
時間はあなたにとって貴重な財産である。時間をどう使うかで、どんな人生を送るかが決まる。だからこそ、時間をうまく使うことが大事である。毎日、前日の夜に翌日の「行動リスト」を書き出す。リストなしで動いてはいけない。前もって１日の計画を立てておけば、生産性が25%上がり、１日に２時間も浮く。リストが、あなたの時間と生活を管理する。リストができたら、それに優先順位をつける。ただの緊急の用事と本当に大事なことを区別する。最優先すべきことが何かわかれば、あとは実行あるのみ。優先順位を決めるとき、「今この瞬間の、もっとも価値ある使い方はどんなものだろう？」と自問してみる。これを、１時間ごとにやる。今やっていることが、この瞬間のもっとも価値ある使い方であることを確認する。 - 追従者ではなく、先導者に倣う
成功している人たちをお手本にする。追従者ではなく、先導者を倣（なら）う。業界の一流の人たちと同じことをする。あなたがいつか成し遂げたいと思うことを既に成し遂げている人たちの真似をする。 - 人格がすべて
高潔さは、死守すべき聖域である。 - 潜在能力を解き放つ
自分のことを天才だと思う。自分のなかには、これまで一度も使っていない大量の創造性が眠っていることに気づく。自分だけの特別の才能を見つけるには、そのサインを感知すること。サインの１つ目は、「やっていて楽しいこと」。２つ目は、「完全に没頭できること。３つ目は、「それについて学ぶことが楽しく、生涯を通じて向上していけること」。４つ目は、「それについて語りあったり、話しを聞いたり、同じことをやっている人と共同作業をすることが楽しいと思えること」。５つ目は、「難なく学べ、難なくできること」。おそらく、これが一番わかりやすいサインである。 - 黄金のルールを実践する
すべての他人との関わりにおいて、「黄金のルール」を実践する。それは「自分がして欲しいことを相手にもする」ことである。 - 成功の代償を支払う
もっとも重要なのが「努力」である。努力こそ、成功のカギ。億万長者たちの85%が、
自分は特に他人より頭がいいわけでも、才能があるわけでもないと認めている。ただ、誰よりも「努力した」成果だと語っている。セールスで成功するための秘訣、それは他人より少しだけ早い時間から、他人より少しだけ熱心に、他人より少しだけ遅い時間まで働くこと。