◆感情の決断
モノを買うかどうかを決めるのは感情である。
実のところ、人間がすることはすべて感情に基いている。
人間は感情で何かを決め、
あとからそれに理屈をつけ、
自分の決断を正当化する。
◆お客のニーズに訴える
お客は、何らかのニーズをもって商品を購入する。
あなたはまず、自分の商品が目の前のお客のどんなニーズを
満たすのかをはっきりさせる必要がある。
そのあとで、ライバルの商品と比較したうえで
そのメリットを、言葉を尽くして説明する。
- 根本的欲求はお金
お金を増やしたり、貯めたりするための商品なら、相手の関心を惹くのは容易である。 - 決め手となるのは、喜びや満足感
人間は、誰もが心の奥で安心感を求めている。大半の人は、お金が十分あれば安心できると考える。でもお金は無機質で冷たいが、安心感を求める気持ちはとても人間らしく、温かいものである。 - 好かれる
人間は、誰もが他人から好かれたいと思っている。友人や隣人や同僚から受け入れられ、認められたい。それが叶えられて初めて、自分の居場所を見つけられる。あなたの商品を買うことで、お客が他人から好かれ、認められる度合いは上がるか？ - ステータスを上げる商品が、購買意欲を煽る
ニーズをくすぐることができれば、お客にとって価格は二の次になる。 - 健康
人間なら誰もが、健康で長生きしたいと思っている。もっと痩せたり、健康になるための商品に惹かれるのは当然である。 - 賞賛をもとめる気持ちをくすぐる
誰しもが心の奥底に抱いている、賞賛を求める気持ちをくすぐれば、多少値のはる商品でもお客は欲しいと思う。 - 権力、影響力、人気
買った人をもっと強く、もっと人気者にする商品なら、購買意欲を大いにそそる。 - 最先端をいく
市場で最新の商品は、飛ぶように売れる。誰よりも早く最新の商品を手に入れたいと思う
消費者は大勢いる。 - 異性との出会い
男として、または女としての魅力を磨く商品なら、大勢の人の購買意欲をそそる。 - 人としての成長
人より高みに上がるために役立つ商品なら、多くの消費者を惹きつける。 - 変わりたい願望
あなたの商品が、仕事や私生活においてより高いレベルに自分を引き上げてくれて、自分を変えてくれると思えば、お客はいくらでもお金を出すはず。
◆買わないことで生じるデメリットを提示する
最高のセールス・プレゼンとは、
商品を買うことで得られるメリットをお客に提示することである。
しかし、それと同時に、
買わないことで生じるデメリットを提示することも重要である。
◆お客のニーズを掴む質問
大手の生命保険の営業社員は、
新規のお客に必ずこんな質問をする。
「ご自身が万一のことがあったとき、
ご家族のために準備をなさっておく責任があると思いませんか？」
この答えに頷（うなずか）ないお客に対しては、
それ以上生命保険の重要性について説いたりしない。
家族に対しての責任を感じていない人は、
万が一に備えて生命保険に入ったりしない。
あなたも、自分の商品がお客のニーズを満たすかどうかを
確かめるための質問を考えてみる。
質問の選び方ひとつで、
お客のニーズを正しく把握できるかが決まる。
◆お客に「どう役立つか」を説明する
「ニーズの分析」をすることで、
お客に対して「これがどんな商品か」ではなく、
「あなたにどう役立つか」を説明することが可能になる。
営業マンの多くは、
商品そのものの説明をすることに専念し、
製造方法やデザインの特徴などを延々と語る。
しかし、お客が知りたいのは商品の概要ではない。
商品が自分にどう役立つのを知りたいのだ。
◆お客には３つの選択肢がある
- あなたから買う
- ほかの誰かから買う
- 買うのをやめる
お客を購入に至らせるまでには、
さまざまな横槍がある。
それを乗り越えて、
お客に必要なのはあなたの商品であると
納得させることが、
あなたの仕事である。
◆視覚化のための２つの方法
商談を目前にして行う視覚化には、
２つの方法がある。
- 直接的な方法
お客と商談の状況を自分の視点から見る。相手が微笑み、前向きな反応を示し、こちらに同調し、こちらの言葉に熱心に聞き入っている姿を、その目で見る。これは、とても効果的である。 - 間接的な方法
商談を行う自分とお客の姿を、客観的に一歩離れた場所から見る。
この２つの方法を交互に実行して、
内側と外側の両方から自分の姿を見れば、
セールス・プレゼンの能力は
飛躍的に向上する。
◆自分自身への宣言
潜在意識は、
心に描く像と力強い言葉によって
活性化される。
自分自身に向かって力強く何かを宣言すると、
潜在意識はその言葉を指令として受け取る。
そして、それを実現するために働き出す。
◆目標を思い描く
目標設定が身についたら、
次はそれを「視覚化」する能力を磨く。
潜在意識に目標を組み込むには、
それを心に思い描くのが一番効果的である。
視覚化は、人間がもつ能力のなかでもっとも
強力である。
人生におけるあらゆる発展は、
心に描いた像を発展させることから始まる。
穏やかで自信に満ち、
力強い自分の姿を思い描く。
成功して力をもつ自分、
能力を遺憾なく発揮して
セールスをしている自分を想像する。
◆成功へと導くもの
一流の営業マンは、非常に目標設定に熱心である。
どんな業界でも、
一流と呼ばれる人たちは目標設定に熱心である。
彼らは、毎日のように目標に目を通し、
新しい項目を書き加える。
そうすることで、
潜在意識に働きかけ、
目標設定に役立つ人や状況を引き寄せている。
◆欲望に火をつける
売上と収入を増やしたい理由が多ければ
多いほど、商品を売りたいという欲望は
激しく燃え盛る。
そして、欲望が強ければ強いほど、
困難を乗り越えてそれを達成する
可能性は高まる。
理由がたくさんあるばあるほど、
潜在意識がより活発に働いてくれる。
◆潜在意識に踏み込む
紙に書きだされた目標は、
潜在意識に組み込まれる。
そして、目標を組み込まれた潜在意識は、
独自に力をもち始める。
潜在意識は１日24時間休みなく働き、
あなたを目標の達成に導く。
平均的な人間は潜在能力の10%しか活用していない。
潜在意識に明確な目標を組み込むことで、
表層意識の下に眠る潜在能力の残り90%に
接触することができる。
そのためには、
自分がいくら稼ぎたいのか、
それを実現するには具体的に何を
しなくてはいけないかを明確にしなくてはいけない。
◆セールスの成功をもららすもの
セールスの原動力となるのは「情熱」である。
情熱は、セールス能力の半分以上を占める。
セールスはいわば、
「情熱を送る」行為である。
◆自尊心が収入を決める
自尊心を高める努力をすれば、
お客との関係も向上する。
自尊心を高めるための行動が、
友人関係の形成に結びつき、
セールスの成績も上昇する。
セールス活動における自尊心の高さは、
そのまま収入のレベルに結びつく。
優れた営業マンというのは、
お客と友人関係を作る能力を備えている。
◆友情に訴える
お客は、あなたのことを自分の利益のために
働いてくれる友人と確信するまで、
モノを買おうとしない。
だから、最初の売り込みではまず、
絆をつくることに専念すべきである。
お客に、あなたが彼らの友人であること、
彼らのために何かをしたいのだということを
確信させない限り、
あなたは彼らにモノを売ることはできない。
◆移動に時間をかける
営業マンが失敗や拒絶を避けるために使う手がある。
それは、お客の場所を分散させるという方法である。
彼らは、午前中に町のはずにあるお客を訪ね、
午後には町の反対側のはずれにあるお客を訪ねる。
本人は、その間の移動時間も仕事をしていると
錯覚にとらわれているが、
実際はお客と面と向かう回数を
減らそうとしているにすぎない。
◆お客の「考えておきます」を真に受けない
セールスで成功するには、
ひとつの真実を理解し、
受け入れることが必要である。
それは、
「お客はもう一度考えたりしない」
ということだ。
あなたが立ち去った瞬間、
お客はあなたの存在すら忘れてしまう。
お客は、あとから改めてあなたの
売り込みや商品について考えたりしない。
「考えておきます」は、
遠回しに「永遠にさようなら」
と言っているのである。
「考えておきます」と言われたら、
それはあなたが売り込みにかけた時間と
エネルギーはすべて無駄だったという
意味である。
◆購入契約の80%は、
５回以上の商談を経てまとまっている。
最低でも５回は足を運んだ末に
相手に購入の意思を尋ねた結果、
まとまっている。
◆セールスの成功のためには、
２つの資質が必要である。
それは「大胆さ」と「粘り強さ」である。
毎日腰を上げて、
失敗と拒絶への恐怖と向き合うのは
並大抵のことではない。
苦労や失望ばかりの毎日のなか、
仕事を続けるには粘り強さが不可欠である。
◆優秀な営業マンは、
もはや拒絶を恐れない境地に達している。
自尊心と自己概念が高い彼らは、
売り込みを断られても落ち込んだり、
やる気をなくしたりはしない。
お客からの拒絶に対処するには、
それを個人的なことと捉えない姿勢が
重要である。
お客はあなた自身を拒絶しているのではない。
◆どうして営業マンは、
これほど短時間しか働かず、
お客と面と向かうことを避けようとするのか？
答えは簡単。
「拒絶に対する恐怖心」があるからである。
拒絶に対する恐怖心は、
人間にブレーキをかける。
◆売り込みの80%は
さまざまな理由によって断られる。
これは、営業マンの能力や商品の質とは
なんら関係はない。
お客はただ、
それが必要ないから、
欲しくないから、
使いこなせないから、
予算が足りないからといった、
それぞれの理由で断っている。
◆商談をもとめる際に、
障害となるものが２つある。
それは、「失敗に対する恐怖心」と
「拒絶に対する恐怖感」である。
◆気持ちを込めて自分に言い聞かせた言葉は、
潜在意識によって命令の役割を果たす。
すると、潜在意識は、
あなたから下された命令に合致する言葉や
行動や感情を送り出してくる。
◆思考には、
人間の人生と運命を決定する力がある。
史上有数の発見といえるのが
「普段から考え続けていることは現実になる」
という概念である。
幸せな人たちは、
幸せなことを考える。
成功している人たちは、
成功のことを考える。
◆自分のことをどれだけ好きかが、
セールスにおける成功と収入の決めてになる。
それはセールスに限らず、
人生のあらゆる側面における
成功を左右する。
