◆自尊心
自己概念に関する心理学において、
もっとも重要な発見が自尊心の役割である。
自尊心とは、「自分のことをどれくらい好きか」
ということである。
自分をどれくらい好きなのかが、
その人の人格、
そしてその人に起こるあらゆる
出来事を決定する要因となる。
◆不幸の原因
「自分なんかには無理」という感情こそ、
一人ひとりの人間が抱えている問題の本質である。
私たちは、心の奥底に他人にはかなわない
という思いを抱えている。
自分よりうまくやっている人を見ると、
自分を卑下し、人間としての価値も
向こうのほうが上だと考える。
こうした誤った考えこそが、
現代社会におけるさまざまな
不幸の原因になっている。
◆セールにおける７つの主要な手順
セールには、７つの主要な手順がある。
モノを売りたいなら、
この手順を順番通りに実行していく必要がある。
それぞれの手順をいかにうまくこなすかが、
仕事における成功と収入を決める。
- 売り込む
- 信頼関係をつくる
- ニーズを明確にする
- 提示する
- 異論に応える
- 売買契約をまとめる
- 継続購入をしてもらいつつ、別のお客も紹介してもらう
それぞれの手順における自己概念が、
その人の働きと収入を左右する。
◆思い込みを捨てる
収入を上げるには、
現実にその額を手にする前に、
まず心のなかでその目標額を
達成しなくてはいけない。
収入に対する自己概念のレベルを
徐々に上げていき、
高額所得者である自分自身を
イメージできるようにならなくてはいけない。
◆人は、自分で稼げると思う以上の額を
稼ぐことはできない。
人間の心には、
経済的温度を決定する
「収入自動温度調節装置」がある。
◆ほんの少しだけ秀でる
セールスの世界では、
カギとなる分野において
少しだけ秀でていれば、
ずば抜けた収入を得ることができる。
人よりほんのわずかに優れたスキルや能力が
ウィニング・エッジとなり、
上位20%や10%に入れる。
◆鼻ひとつ分の差
たとえば、鼻ひとつ分の差で優勝した競走馬は、
負けた馬の10倍もの賞金を獲得する。
だからといって、
その馬が負けた馬の10倍速いというわけではない。
鼻ひとつ分の差で、
賞金は1000%の違いが生まれる。
競争の激しい市場で商品を売ったセールスパーソンは、
売ることのできなかったセールスパーソンの
10倍も優れているのか？
そんなことはない。
お客が選んだのは、
おそらく些細なことが原因である。
実際のところ、
その差はほんの鼻ひとつ分に違いない。
セールスパーソンが競走馬に比べて不利なのは、
２位や３位では賞金をもらえないことである。
セールスの世界では、
勝者がすべてを手にする。
いくら努力しても、
商品を売ることができなければ、
何も手にすることができない。
◆ウィニング・エッジ
ウィニング・エッジとは、
21世紀のマネージメントおよび
セールスにおいてもっとも重要な概念である。
これは「わずかな能力の差が、
大きな結果の差につながる」
というものである。
上位の人と企業と、
平均の人や企業との間には、
大きな才能や能力の差はない。
往々にして、結果の差は
ちょっとしたことを継続的に
行った末に生まれる。
◆80対20の法則
会社の利益の80%は、
セールス人員の上位20%が稼いでいる。
下位80%の人たちは、
残りの利益の20%しか稼いでいない。
今すぐ、上位20%の人員になることを
決意する！
◆もっとも大事なスキルとは
事業をやるうえでもっとも大事なスキルが
「売る能力」である。
それ以外のスキルはすべて、
誰かほかの人たちから拝借することができる。
事業の成功と失敗を分けるのは、
「売る能力」である。
◆原因と結果の法則
成功は偶発的に起こるのではない。
失敗もそうである。
実のところ、
成功というのは予測可能である。
原因から結果まで、
ひとつの流れになっている。
