1万人を見てわかった 起業して食える人・食えない人 by 松尾 昭仁
松尾 昭仁
起業コンサルタント。
出版プロデューサー。
ネクストサービス株式会社代表取締役。
父方の祖父は戦前、満州にて百貨店、自動車販売会社を経営。
父は40年続く建設清掃会社の創業社長という起業家の家系に育つ。
大学卒業後、業界大手の総合人材サービス企業を経て、コンサルタントとして独立。
自身が企画し講師を務めるビジネスセミナーの参加者は延べ1万人を超え、その中から500名以上の各種講師、200名を超えるビジネス著者を世に送り出す…
起業してもしなくても
ビジネスに使える思考法満載!
うまくいく人は何が違うのか?
起業予備軍から稼げる起業家まで
1万人を見てきて気づいた、
成功する人がやっている
ちょっとした51の行動習慣…
目次
第1章 起業して食える人の「思考法」
第2章 起業して食える人の「お金の使い方」
第3章 起業して食える人の「時間の使い方」
第4章 起業して食える人の「勉強法」
第5章 起業して食える人の「働き方」
第6章 起業して食える人の「人との関わり方」
MEMO
◆目立つことでその他大勢と差別化できる
起業に向いているかどうかは、
複数の人とカフェやランチに行くとわかる。
一般的な日本人はまわりの人に
合わせた行動をとる。
最初に誰かがアイスコーヒーを注文すると、
そのあとの人もみんな
「私もアイスコーヒー」
と同じものを注文しがちである。
ところが、
同席している３人がアイスコーヒーを
注文したのに、ひとりだけ
「クリームソーダ」など一風変わった
メニューを注文する人がいる。
そういう変わり者は、
起業してもうまくいく可能性がある。
起業で成功するには目立つ必要がある。
お客様がホームページの制作を
頼みたいときに、
「そうだ、ホームページのことなら
○○さんにお願いしよう」
と思い出してもらう必要がある。
他人と同じことをしていても、
お客様から思い出してもらえない。
人と違うことをしてはじめて、
独自性が生まれる。
したがって、
「変わっている」と言われることは
起業家にとっては、
褒め言葉なのである。
◆他人のことを自分事としてとらえる
起業で成功する人は、
他人や世間で話題になっていることを
「自分事」としてとらえる傾向がある。
たとえば、不倫のような問題であれば、
こんな考えを巡らせる。
「不倫の結果、女性のほうは仕事をすべて
失うほとのダメージを負った。
なのに男性タレントのほうは仕事上の
ダメージはほとんどなかった。
男性と女性では違うのかもしれない。
それに、本人のキャラクターの設定も、
ビジネスの世界ではとても大きな影響を持つ。
自分の場合は、この教訓をどう生かしたら
よいだろうか」
このように他人のトラブルも
「明日は我が身」とばかりに、
自分事として考える。
そうした思考を積み重ねることによって、
トラブル時の対応力やビジネスの
アイデアは磨かれていく。
他人や世間に興味がなく、
自分事で考えられない人は、
起業しても苦労する結果となる。
なぜか？
人は自分に興味を持ってくれる人を
好きになるという心理法則がある。
初対面の人に、相手の話ばかりされて、
自分の話を聞いてもらえなかったら、
その人とまた会いたいとは思わないはず。
保険のトップセールスマンは、
相手本人だけではなく、
その家族にまで興味をもつことが
商品を売る秘訣だと思っている。
「お子さんはおいくつになるんですか？」
「この間、奥様の趣味はフラダンスと
おっしゃっていましたが、ハワイにも
よく行かれるんですか？」
と関心をもって質問すると、
相手は営業マンに親近感を抱く。
同時に、家族の情報を聞き出せば、
「学資保険のニーズがあるかもしれない」
「決済権は奥様が握っているかも」
といったセールスに有効な情報も
得ることができる。
起業で成功している人は、
世間や他人に興味をもつ。
それによって、ただの「他人」が
「お客様」へと変わる。
◆120点の仕事をしてはじめて100点
成功しない人は、
無難に仕事をこなして満足する。
100点どころか、80点の仕事で
「これくらいで十分だろう」
と満足してしまう。
一方、起業で成功する人は、
「80点の仕事では次がない」
ことを知っている。
最低でも100点の仕事をしなければ
ならないと、自分にハードルを課している。
しかし実際には、
こちらが100点の仕事をしたつもりでも、
仕事を頼んだ相手の基準では
80点に過ぎないことはよくある。
だからこそ、本当に起業で成功する人は
120点の仕事を目指す。
そこまでやってはじめて相手は
100点と認めてくれると思ったほうがいい。
では、120点とはどんな仕事か？
喫茶店のウェイターを例に説明する。
お客様に
「お水のおかわりをください」
と言われたとき、
頼まれたことを忘れてしまう
ウェイターは0点。
しばらくしてから
お水をもってくるのは60点。
すぐにもってくるのは100点。
そして、声をかけられる前に
コップの水がないことに気づき、
水をもっていくのが110点。
汗をかいているお客様が
一気に１杯目の水を飲み干したのを見て
「このお客様は喉が渇いているから」
と判断し、水がたっぷり入ったピッチャーを
丸ごとテーブルにもっていくのが120点。
そんなイメージである。
◆行列ができるスイカ農家の物語！
彼は農家の３代目だったが、
これまでの常識を破ったことで、
まわりの農家から当初、
バッシングを受けた。
これまでの農家は
JA(農協）に収穫した米や野菜を
買い取ってもらい、
JAが小売店に卸すのが普通だった。
だから、価格も自分で決められず、
豊作になれば安く買い叩かれ、
売れ残った収穫物は
トラクターで踏み潰して
処分することすらある。
しかし、実家を出て、
農業法人で
「ビジネスとしての農業」を学んだ彼は、
こうした農業のあり方に疑問を抱いた。
「農家はつくるのは得意だけれど、
売り方を知らない。どこにお客様がいるか
知らないままに農家は米や野菜をつくって
いるから儲からないのではないか」
そこで、農業法人を離れ、
実家のスイカ畑を継いだ彼は、
JAに売るだけではなく、
直販やインターネットでスイカを
売るという戦略に舵を切った。
最初、まわりの農家からは、
「JAを通さないなんて許せない」
「直接売るなんでできっこない！」
などと批判的な目で見られていた。
ところが、彼は見事に直販でお客様を獲得、
「行列ができるスイカ農家」と
呼ばれるようになった。
現在では家業を大きくする一方で、
そうした農家ビジネスのノウハウを
活かし、コンサルタントとして
他の農家の指導もしている。
成功する起業家は、
批判を受けたあとの態度が違う。
成功する人は批判を
「改善点を教えてもらった」と
前向きにとらえる。
◆役に立つノウハウがあったら、本を閉じて即実践する！
起業で成功する人は、
アウトプットすることを前提に
ビジネス書を読む。
たとえば、39ページ目に自分の
ビジネスに役立ちそうな内容が書いてあったら、
付箋を貼って本を閉じる。
そして、実際にそこに書いてあったことを
行動に移してみる。
書いてあることを実践したら、
付箋を貼った39ページ目から再び読み返す。
「本は最初から最後まで読まなければならない」
と思い込んでいる人がいるかもしれないが、
ビジネス書は小説とは違うので
自分の欲しい情報を拾い読みするのが基本。
あくまでもアウトプットするのが目的である。
どんなビジネス書を読むかも重要になる。
業界を問わず、自分が目指す起業家レベルの
人が書いた本を優先するのがよい。
たとえば、年商の1000万円規模の個人事業主が、
ソフトバンクの孫正義さんや
ファーストリテイリングの柳井正さんの
経営に関する本を読んでも、
レベルが高すぎて実践に落とし込めない。
モチベーションを上げたいといった理由で、
これらの本を読むのはよいが、
起業の成功に直接つなげようと思えば、
もっとふさわしい本がある。
現在、年商が1000万円レベルであれば、
年商１億円～３億円稼いている人の本が
参考になり学ぶことが多いはず。
◆10年間勤めた公務員を辞めて起業した人の物語
ある人が、
「公務員は安定しているのに、
なんで辞めたんですか」
と聞くと、彼はこう答えた。
「このまま勤め上げたら
本物のバカになってしまうと思ったからです」
彼は有名国立大学の出身で、
やる気に満ちていたが、
「こうしたほうが効率的に
仕事ができます」と上司に
アイデアを提案するたびに、
こう言われた。
「おまえしかできない仕事をつくるな。
公務員はみんな同じ仕事をしないと
いけないんだから、
突飛なことを考えなくていい」
こうした話を聞くと、
公務員の世界は
起業の世界とは正反対だと実感する。
一般企業でも非効率な仕事をしている
サラリーマンがたくさんいる。
起業すれば、サラリーマン時代以上に
段取り良く、効率的に仕事をしていく
必要がある。
◆ひとりで「考える時間」をつくる！
サラリーマンは与えられた仕事をこなすが、
起業家は自分で仕事をつくらなければならない。
どんなものを、どんな人に売るか？
そうした戦略を考えられないと、
必ず息詰まる。
コンサルタントの神田昌典さんは、
「社長は１週間のうち１、２回、
紙とペンだけ持って、
どこかにこもる必要がある。
そして、これからのプランを
ひたすら考えるべき」
と語っている。
自分で考える時間を
半強制敵につくらないと、
将来の戦略がなおざりになり、
先細りしてしまう。
ひとりになって戦略を考えるとき
おすすめなのが、
「マインド・ストーミング」
である。
これは、ブライン・トレシーさんが
考えた手法で「ある課題」を設定したら
その課題についての解決方法を20個考える。
ポイントは必ず20個考えるところにある。
◆何に「おカネを使うか」判断基準を持つ！
成功する起業家は、
「何におカネをかけるべきか」の
線引ができている。
億万長者のマイクロソフトの創業者
ビル・ゲイツは、ビジネスや慈善事業に
湯水のごとくおカネを使う一方で、
ポケットに入っているはずの
割引券を探すために、
カウンターの後ろで並んでいる
他のお客さんを何分を待たせとという
逸話がある。
◆お客様や他人の目線を身につける
起業で成功する人は、
主語を「あなたが…」にして話す。
たとえば、誰かとランチに行くことになれば、
まず相手の希望を聞く。
「○○さん、今日は何を食べたい気分ですか？」
「二日酔い気味だから、
重くないものがいいかな？」
「では、そばなどはどうですか？」
「いいですね！胃にもやさしいし」
このようにあらゆる場面で、
相手の希望やニーズをつかうんだうえで、
それに沿った対応ができる習慣が
身についていると、
起業でもお客様のニーズに合わせた
商品・サービスを提供することができ、
ビジネスも軌道に乗ってくる。
◆起業して食える人・食えない人の違いとは？
「中小企業白書」によると、
個人で事業を興しても、
約40%が１未満で脱落、
３年目を越えて
５年後まで継続できるのは約25%、
そして10年後まで生き残っている人は
なんと10%である。
では、起業してしっかりと
食べていける人と、
起業に失敗している人とでは、
どこに差があるのか？
起業がうまくいかない最大の理由は、
サラリーマン時代の思考と
行動原理を引きずったまま
行動してしまうことにある。
「サラリーマン体質」のままでは、
どんなにすばらしいアイデアや
戦略を持っていても、
成功することは難しい。
起業で成功するには、
「起業家の思考と行動原則」
を身につけることが必要不可欠である。