7つの法則 by マーク・トンプソン, ブライアン・トレーシー
ビジョナリー・ピープルの共著者。
複数の会社を起業し、最後の会社を１億ドルで売ったのち、
現在はエグゼクティブ・コーチとして会社を成長させるコツを
企業経営者にアドバイスしているマーク・トンプソンさんと、
人材絵育成・能力開発の分野におけるの
アメリカの第一人者のひとり。
起業家として大きな成功をおさめたことに加え、
聞く人をやる気にさせる力強い講演でも知られる
ブライアン・トレーシーさんとの共著です。
混迷の時だからこそ、一歩先へ進もう。
コンサルティングの神様が教える最新経営論。
すべてのビジネス・ピープルに向けた成功へのプログラム。
素晴らしいビジネスをそして素晴らしい人生を築くための7つの法則…
目次
第1章 素晴らしいリーダーになる
第2章 素晴らしいビジネスプランを立てる
第3章 素晴らしい人材で周りを固める
第4章 素晴らしい製品やサービスを提供する
第5章 素晴らしいマーケティング・プランを立てる
第6章 素晴らしいセールスの方法をマスターする
第7章 素晴らしい顧客体験を提供する
付録 素晴らしい人生を生きる
MEMO
◆顧客を喜ばせる３つのA
- 受容(Acceptance)
- 評価(Appreciation)
- 関心(Attention)
◆セールスで成功するための７ステップ
- 有望な顧客を見分ける
- 親しみと信頼を築く
- ニーズを正確に突き止める
- 説得力あるプレゼンテーションをする
- クレームに効果的に応える
- クロージング
- リピーターになってもらい、人にすすめてもらう
◆売上をアップさせる３つの方法
- 取引の件数を増やす（顧客数を増やす）
- 取引当たりの金額を増やす（客単価を上げる）
- 購買頻度を増やす
◆マーケティング・ミックスの７つのP
- 商品(Product)
- 価格(Price)
- プロモーション(Promotion)
- 場所(Place)
- ポジショニング(Positioning)
- パッケージ(Packaging)
- 人(People)
◆戦略的マーケティングの４つのカギ
- 専門化
・特定のタイプの顧客へのサービスを専門にする
・特定の地理的市場を専門にする
・特定の商品カテゴリー専門にする
・特定のサービスの提供を専門にする - 差別化
・自社がしていることや提供しているものの中で、その商品やサービスを他者よりも優れたものにしているのは何か
・今の優位性は何か、 明日の優位性は何か
・理想とする顧客は、なぜ自社の商品やサービスを買うのか
・顧客は、自分の生活や仕事の質を高めるために、自社の商品・サービスをどのように利用するのか - 市場区分
・自社の顧客は誰か
・理想とする顧客はどこにいるのか
・理想とする顧客の購買戦略はどのようなものか
・理想とする顧客に売るための理想的な販路は何か - 集中
◆人はなぜ買うのか？
- 人は商品ではなく利点（ベネフィット）を買う
- 人は問題に対する解決（ソリューション）を買う
- 人は金や時間を節約するため、あるいは金や時間や認知を得るために買う
- 人は商品やサービスを所有したり利用することによって得られるであろう気分を買う
◆売れやすい商品・サービスの５つの特徴
- 競合する商品に比べてより使いやすく便利であること
- 競合他者と同等の価格で、競合他者を上回るメリットや質を提供すること
- 競合する商品よりもサービスが安いこと
- 競合他者よりも信頼性の高いブランドがあること
- 今手に入る既存の商品と比べて、顧客の欲求に対する訴求力がより強いこと
◆マーケティング・プランの４つの戦略的問題
- 本当に市場が存在するのか？
- その市場は追求する価値があるほど大きいか？
- その市場は十分に集中しているか？
- 同じ顧客の財布を奪い合う競争相手は誰か？
◆幸福の４つのC
人を雇うときのコツとして、
人生において仕事においても幸せでモチベーションの高い人の条件
（幸福の４つのC）とは…
- コントロール(Control)
自分の進む道を自分で選ぶ自由があると感じること。自分が自分の運命の主人だと思うこと。 - 絆(Connectedness)
他者とのつながりを求める気持ちを満たしてくれる、豊かな人間関係があるという満足。 - 大義(Cause)
自分自身の利害を超えた大きな「何か」の一部であると信じること。「何か」とは影響を与え、大きな変化をもたらすものである。 - 継続的成長(Continual progress)
自分が前に進んでいる、時間に見合う価値のあるゴールやマイルストーン(※)を達成している、と確信すること。
※物事の進捗を管理するために途中で設ける節目。
◆モチベーションの３つのR
モチベーションを自分や他人に与えるために、
知っておくべき「３つのR」とは。
- 賞賛(Recognition)
何かを成し遂げたとき、その規模の大小を問わず、それを賞賛し、ほめることで、相手は誇らしい気持ちになる。自分を価値ある人間だと感じ、前向きで幸福な気持ちになる。 - 報奨(Rewards)
人がモチベーションを保つにはあらゆる種類の報奨が必要であり、さもなければ、賞賛は実体を伴わないたんなる「ショー」だと思われる。報奨には、有形と無形の２種類ある。 - 励まし(Reinforcement)
もう一つのモチベーションアップのツールが「継続的な励まし」である。何ヶ月もかかるプロジェクトの場合、最終的なゴールに到達していなくても、各段階ごと、あるいは小さなゴールに達するたびに、定期的に部下をほめ、力づける。
◆ドラッカーの５つの質問（組織に関する質問）
- 自分の使命は何か。
そもそも自分の会社はなんのために存在しているのか。自分は顧客のために何をしようとしているのか。 - 顧客は誰か。
自分の活動によって満足させたいと思う相手を具体的に特定する。 - 顧客の価値は何か。
会社がうまくいって、顧客に提供するのにとりわけ適しているものとは何か。どうすれば競合他者が設定した水準を超えられるか。 - 自分はどんな成果を達成しようとしているのか。
どうやってその成果を測るのか。 - 自分の計画はどんなものか。
どうやって顧客を満足させ、もっとも重要な成果を上げるのか。
◆リーダーシップの３つのP
- 目的(Purpose)－自分のすることが他者に対して意味を持つのはなぜか
- 情熱(Passion)－自分にやる気にさせるものは何か
- 成果(Performance) －何をゴールにするか